Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch bất động sản (P3)

a) giai đoạn kết thúc

Khi thấy các thoả thuận cần thiết của mình đã có thể đạt được, người đàm phán phải biết kết thúc cuộc đàm phán đúng lúc và có lợi cho mình. Việc kết thúc đàm phán thường được thực hiện thông qua bốn bước đề xuất cơ bản:

–    Ra hiệu kết thúc đàm phán trước khi kết thúc thật sự. Chúng ta có thể bắt đầu với những câu hỏi mang tính chất:

+ Khai thác các phản đối tiềm ẩn của đối tác (Sao, các anh còn có gì vướng mắc thế – Câu hỏi của nhà tâm lý vĩ đại Sigmund Freud)’,

+ Tổng hợp các lợi ích (Các anh có biết là mình sẽ được lợi bao nhiêu tiền khi cộng tác với chúng tôi không?),

+ Thử đóng giao dịch (Vậy là về cơ bản chúng ta đã thống nhất để ký hợp đồng nhé),

+ Giả định về việc kết thúc (Các anh muốn kết thúc giao dịch này ở chỗ anh hay ở chỗ chúng tôi),

+ Lật bài ngửa (Tóm lại chúng tôi phải làm gì để các anh chấp nhận vụ này?).

–    Xử lý linh hoạt với các phản ứng của đối tác. Nếu phát hiện ra người đàm phán của đối tác thiếu quyền ra quyết định cuối cùng thì cần phải đưa ra một phương án linh hoạt về các điều khoản cuối cùng.

–    Ngăn không cho đối tác đòi hỏi nhượng bộ nhiều hơn nữa. Khi thấy các điểu khoản của mình có vẻ được đối tác chấp nhận thì cần khuyến khích đào sâu thểm vào thiện chí của họ (Các anh có nhận ra được các lợi ích phụ trội của chúng tôi không?) hoặc mượn oai của người khác (Các anh có muốn biết thểm về một đối tác tin cậy đã sử dụng hàng hóa, dịch vụ của chúng tôi không?), Tạo ra sức ép về thời gian (Chắc các anh sẽ không từ chối một cơ hội ngàn năm có một này chứ?),…

–    Viết các điều khoản ra: Nếu thời gian đàm phán không bị bó buộc, phải tận dụng thời gian để ghi chép và ký vào hợp đồng. Việc ghi chép tất cả các điều khoản thoả thuận sẽ hạn giảm đến mức thấp nhất sự tranh cãi và nhầm lẫn sau này và đó cũng là hành động đế kết thúc đàm phán.

b) Rút kinh nghiệm

Sau khi kết thúc đàm phán, cần có một buổi để phân tích đánh giá kết quả đàm phán xem đã đạt được những yêu cầu nào? vấn đề gì chưa đạt được và tại sao lại không đạt được vấn đề đó? Nếu như được tiến hành đàm phán lại thì có giải pháp nào đê đạt được những thoả thuận tốt hơn không? Nếu quá trình đàm phán không đi đến được một thoả thuận nào thì doanh nghiệp cũng cần nhận thức được rằng “Từ chối không có nghĩa là không mà có nghĩa là chưa phải bây giờ\