Các hình thức đàm phán trong giao dịch bất động sản

các hình thức đàm phán

a) đàm phán phân bổ

Đàm phán phân bổ (hay còn gọi là được mất ngang nhau: rero – sum hoặc thắng – thua: win – lose, tổng không đổi: constant – sum) là hình thức đàm phán mà các bèn tham gia cùng nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Trong đàm phán phân bổ lợi ích mà một bên có được là nhờ vào thiệt hại của bên kia.

Ví dụ kinh điển: Thương lượng để chia nhau một chiếc bánh, Thoả thuận lương bổng giữa chủ doanh nghiệp với nhân viên, Hay một quan hệ mua bán thuần tuý (người mua và người bán không biết nhau và không có bất cứ một mối quan hệ nào, khi đó toàn bộ vấn đề nằm ở giá).

Hình thức đàm phán phân bổ sẽ xảy ra ba trường hợp: Có người thắng, người thua, Cả hai bên cùng thua, Cả hai bên cùng thắng.

Trong đàm phán “thắng – thua”: Chỉ một bên thắng đạt được mục đích.

Trong đàm phán “thua – thua”: Không đạt được kết quả cho cả hai bên, mà còn mất thời gian và chi phí.

Trong đàm phán “thắng – thắng”: Các bên cùng quan tâm lợi ích của nhau với tinh thần hợp tác và đều thu được lợi ích. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất.

Đối với đàm phán phân bổ, thông tin đóng vai trò vô cùng quan trọng. Đối phương càng biết ít về điểm yếu, những ưu tiên trong thoả thuận đồng thời biết càng nhiều về điểm mạnh của mình thì càng có lợi và ngược lại. Vì vậy để đàm phán thành công cần phải chú ý:

–   Cần có sự khởi đầu đúng vì đề xuất đầu tiên là một điểm mốc có tác động mạnh về mặt tâm lý, nó sẽ xác định phạm vi mặc cả.

–   Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình của của doanh nghiệp, kể cả lý do vì sao doanh nghiệp muốn đàm phán. Đó là mối quan tâm thật sự hay là do tình huống ép buộc trong kinh doanh. Song cần cho đối phương biết mình vẫn còn những phương án tốt nếu cuộc đàm phán không đi đến kết quả mong đợi.

–   Thu thập đầy đủ các thông tin về đối phương đặc biệt là những yếu điểm và các điểm ưu tiên của họ.

–    Tận dụng những hiểu biết của mình về đối phương khi đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên.

–   Đừng đi quá mục đích ban đầu vì có thể làm đối phương bỏ cuộc. Vì vậy mà mất cơ hội được thoả thuận.

b) đàm phán hợp nhất

Đàm phán hợp nhất là hình thức đàm phán mà các bên tham gia hợp tác để đạt được mục đích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận. Đây là các cuộc đàm phán về việc tạo ra giá trị và việc trao đổi giá trị.

Trong kiểu đàm phán hợp nhất ngoài việc hợp tác để đạt được lợi ích tối đa cũng vẫn có cạnh tranh và phân chia giá trị. Vì vậy, trong các cuộc đàm phán hợp nhất người đàm phán phải biết cách tạo ra giá trị đồng thời cũng phải biết đòi hỏi giá trị.

Đê đàm phán thành công, chuyên gia đàm phán cần chú ý:

–      Cung cấp các thông tin quan trọng về tình hình tài chính cho nhau,

–      Giải thích rõ lý do tại sao muốn đi đến sự thoả thuận,

–      Bày tỏ mối quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh,

–      Trình bày và giải thích rõ về phương án chọn lựa,

–     Xem xét mọi khả năng và nguồn lực bổ sung mà doanh nghiệp có thể đáp ứng quyền lợi của đối tác,

–     Tận dụng sự hiểu biết của mình để tìm ra các phương án sáng tạo mang lại lợi ích cho cả hai phía.