Các quan điểm đàm phán trong giao dịch bất động sản (P1)

Các quan điểm đàm phán

a) Đàm phán kiểu mềm

Với quan điểm đàm phán này, thay vì xem đối tác như là thù địch thì họ được coi như bạn bè, coi trọng quan hệ, dề dàng nhượng bộ và tránh xung đột. Như vậy, trong quá trình đàm phán, doanh nghiệp thường không cố gắng để đạt được các mục tiêu của mình mà tập trung vào tính khả thi của thoả thuận. Bước đi tiêu chuẩn của quan điểm đàm phán mềm là phải tạo ra những lời để nghị và nhượng bộ, tin tưởng vào đối tác, thái độ thân thiện được coi là mục tiêu hàng đầu và là yếu tố quan trọng đế tránh xung đột.

Đàm phán mềm dẻo chủ yếu tập trung vào việc xây dựng và giữ vững mối quan hệ. Trong quá trình đàm phán thường nhượng bộ đến mức độ nhanh chóng đạt được thoả thuận. Vì mỗi bên đều có thái độ bao dung và sẵn sàng giúp đỡ với bên kia, thoả thuận đạt được có tính khả thi cao.

Tuy nhiên đàm phán mềm dẻo đôi khi dẫn đến những thoả thuận mà tất cả các bên tham gia đểu không có lợi. Đặc biệt khi đối phương theo đuổi quan điểm đàm phán cúng rắn thì doanh nghiệp rất dễ bị tổn hại. Doanh nghiệp ngại xung đột dẫn đến dễ dàng nhượng bộ đối phương, trong khi họ cương quyết đạt được thoả thuận, vì vậy kết quả của đàm phán thường nghiêng hẳn về phía lợi ích của kẻ cứng rắn. Quan điểm đàm phán này chỉ nên ứng dụng khi đàm phán với bạn bè hoặc người trong gia đình, hoặc khi các bên đã sẵn có mối quan hệ tốt.

b) Đàm phán kiểu cứng

Theo quan điểm đàm phán cứng, khi đàm phán thường đưa ra các lập trường cứng rắn và bằng mọi cách bảo vệ lập trường của mình. Với quan điểm đàm phán cứng, người đàm phán thường có khuynh hướng hoá thân họ trong tư thể đó. Người đàm phán sẽ hết lòng bảo vệ mục tiêu của mình, cố gắng thuyết phục đối phương chấp nhận và ít quan tâm đến những mối quan tâm thực sự từ hai phía. Vì vậy, kết quả thường là những thoả thuận ít thoả mãn lợi ích của cả hai phía hơn so với những thoả thuận đàm phán được tiến hành theo quan điểm khác.

Đàm phán cứng rắn sẽ đạt được hiệu quả cao khi đối phương đi theo kiểu đàm phán mềm dẻo nhưng sẽ vô cùng bất lợi khi hai bên cùng tiến hành đàm phán theo quan điểm cứng rắn. Đàm phán kiểu cứng thường đem lại những thoả thuận kém sáng suốt và không có hiệu quả. Nếu kết quả đàm phán đạt được hiệu quả kinh tế theo mong muốn của người đàm phán thì mối quan hệ giữa hai bên cũng khó mà bền chặt được cho dù họ đã từng có mối quan hệ tốt trước đó. Đàm phán kiểu cứng không phải là một cách thức đàm phán tối ưu vì nó có thể phá vỡ các mối quan hệ trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Để khắc phục nhược điểm của hai quan điểm đàm phán trên, người ta thường đàm phán theo kiểu thứ ba: đàm phán mang tính nguyên tắc hay còn gọi là nguyên tắc đàm phán Havard.