Các quan điểm đàm phán trong giao dịch bất động sản (P2)

c) đàm phán theo nguyên tắc

Theo cách đàm phán này, để dẫn đến thành công hầu hết các cuộc đàm phán cần tuân thủ bốn nguyên tắc chủ yếu:

* Nguyên tắc thứ nhất: Tách con người ra khỏi vấn đề

Trong quá trinh đàm phán, người đàm phán thường xuất hiện các cảm xúc mãnh liệt dẫn đến không làm chủ được bản thân. Vì vậy, đôi khi người đàm phán “quên” mất việc tìm kiếm giải pháp nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên để đi đến một thoả thuận tốt mà lại chỉ quan tâm đến việc bảo vệ danh dự của mình, hay chỉ chích bên kia dẫn đến kết quả là kéo dài thời gian đàm phán hoặc đi đến một thoả thuận ít có lợi hơn. Tách con người ra khỏi vấn đề sẽ giúp người đàm phán tiếp nhận những thông tin về điểm yếu của doanh nghiệp từ phía dối tác chỉ đơn giản là cần nhận dạng một vấn đề chứ không cảm thấy đó là một cuộc tấn công vào bản thân mình. Do đó việc tách con người ra khỏi vấn để là nguyên tắc đầu tiên chúng ta cần phải tuân thủ.

* Nguyên tắc thứ hai: Cần tập trung vào lợi ích và coi nhẹ lập trường

Khi đàm phán nếu chỉ tập trung vào lập trường sẽ dẫn đến bế tắc vì không ai muốn mình là người thất thế trên bàn đàm phán. Vì vậy, vấn đề quan trọng là phải tập trung vào việc nhận diện rõ lợi ích thật sự của hai bên là gì. Tập trung vào lợi ích của đối tác sẽ giúp ta nhanh chóng tìm ra được giải pháp giải quyết tranh chấp có hiệu quả. Vấn đề cơ bản tồn tại trong cuộc đàm phán không phải ở tư thế mâu thuẫn mà là mâu thuẫn giữa nhu cầu, khao khát, sự quan tâm và lo lắng của cả hai bên. Chẳng hạn, các bên nói như: “Chúng tôi không đồng ý, họ muốn bán căn nhà với giá 100.000 đô nhưng chúng tôi nhất quyết chỉ mua với giá 95.000 đô”. Nhưng còn một vấn đề cơ bản nữa cần chú ý là: “Họ cần ít nhất 100.000 đô để giải quyết các công việc của mình. Còn tôi không muốn mua căn nhà với giá cao hơn 95.000 đô”. Những khao khát và quan tâm trên là những quyền lợi. Quyền lợi là động lực thúc đẩy con người, là tác nhân im lặng đằng sau sự náo loạn của tư thế.

Trong quá trình đàm phán mỗi bên thường có nhiều quyền lợi chứ không phải chỉ có một. Quá trình đàm phán nên tập trung vào quyền lợi, thảo luận về quyền lợi, cần phải dưa ra các dẫn chứng cụ thể và linh hoạt, nên cứng rắn đối với vấn đề và mềm mỏng với con người.

* Nguyên tắc thứ ba: Cần tạo ra những giải pháp mang lại lợi ích chung cho cả hai bên

Để đàm phán hiệu quả các bên cần sáng tạo ra nhiều giải pháp khác nhau nhằm tìm được phương án thay thế tốt nhất cho một thoả thuận đàm phán. Cần mở rộng các giải pháp, đa dạng các giải pháp bằng cách chuyển đổi nhanh từ cụ thể sang tổng quát, tìm kiếm những lợi ích chung, nhận dạng được những quyền lợi có thể chia phần… Tuy nhiên, trong hầu hết các cuộc đàm phán thường xuất hiện các trở ngại kìm hãm sự sáng tạo ra các giải pháp, đó là bốn trở ngại cơ bản:

–    Đánh giá nóng vội,

–    Tìm kiếm một đáp án duy nhất,

–    Giả định về một cái bánh cố định,

–    Suy nghĩ rằng: “Giải quyết vấn đề chính là vấn đề”.

* Nguyên tắc thứ tư: Cần dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

Khi đàm phán càng dùng những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả hay những lý lẽ khoa học để xử lý những vấn đề thực tiễn đật ra của mình, doanh nghiệp càng có cơ hội tạo ra một kết quả cuối cùng sáng suốt và công bằng. Hai bên cùng xem xét các vấn đề dựa trên những tiền lệ và quy tắc của cộng đồng thì càng có nhiều cơ hội đạt được những lợi ích từ những kinh nghiệm đã từng xảy ra trong quá khứ.

Như vậy, đàm phán mang tính nguyên tắc thường tạo ra những thoả thuận sáng suốt, hiệu quả và thân thiện. Ngày nay, đàm phán mang tính nguyên tắc thường được các doanh nghiệp áp dụng. Tuy nhiên muốn đàm phán có hiệu quả cần phải có những ngườiđàm phán giỏi.

Chúng ta có thể phân biệt các quan điểm đàm phán qua bảng:

Các quan điểm đàm phán trong giao dịch bất động sản (P2) 1