Khái niệm, đặc điểm của đàm phán và các giai đoạn đàm phán trong giao dịch bất động sản (P1)

Khái niệm và đặc điểm của đàm phán

a) Khái niệm

Đàm phán là hành vi và quá trình các bên tiến hành trao đổi, thảo luận về mối quan tâm chung hoặc những điểm còn bất đồng nhằm đến một thoả thuận thống nhất và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Nguyên nhân diễn ra các cuộc đàm phán là do giữa hai bên vừa có lợi ích chung song lại có những lợi ích đối lập nhau. Vì vậy, đàm phán vừa mang tính hợp tác vừa mang tính xung đột. Mục tiêu cần đạt được khi đàm phán là vừa phải quan tâm đến lợi ích của mình vừa phải quan tâm đến mối quan hệ giữa hai bên.

b) Đặc điểm của Đàm phán

–   Trong quá trình đàm phán luôn phải điều chỉnh nhu cầu để đạt được sự thống nhất, đó là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”,

–      Thoả mãn có giới hạn lợi ích của từng bên,

–      Quá trình đàm phán luôn chịu sự chi phối vế thế và lực giữa các bên,

–    Đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật cao. Đàm phán là một nghệ thuật và cũng là thái độ đối với cuộc sống. Nó có thể giúp điều hoà tình cảm giữa con người với nhau, Giải quyết các mâu thuẫn và xung đột, giúp mang lại lợi ích cho chính mình. Đàm phán thành công là sự kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ và tình cảm,

–   Quá trình đàm phán luôn lấy kinh tế làm mục đích cơ bản trong đó giá cả thường là hạt nhân của cuộc đàm phán.

c) Bản chất của Đàm phán

–   Là một hình thức giao tiếp để tạo ra thoả thuận giữa các bên về một vấn để nào đó mà các bên quan tâm.

–   Đàm phán là một hành vi và quá trình trong đó các bên trao đổi, thảo luận, có một mối quan tâm chung và có những điểm bất đồng. Qua trao đổi thoả thuận để đi đến thoả thuận thống nhất.

–   Đàm phán kinh doanh BĐS là sự thoả thuận giữa các bên nhằm tạo sự thống nhất về quyển và nghĩa vụ của các bên trong giao dịch kinh doanh.

Các giai đoạn đàm phán

a) Giai đoạn chuẩn bị

Mọi thành công đểu bắt đầu từ khâu chuẩn bị, trong đàm phán vấn đề này còn quan trọng hơn. Bời vì, người nào biết rõ những gì mình muốn, những gì mình sẵn sàng dàn xếp, những gì là tất cả đối với đối phương sẽ có cơ hội tốt hơn để đàm phán một thoả thuận có lợi cho chính mình.

Chuẩn bị là giai đoạn quan trọng trong đàm phán và có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình và kết quả của đàm phán. Có thể coi đây là giai đoạn quyết định thành bại trong đàm phán.

Người đàm phán giỏi trước khi đàm phán thường phải chuẩn bị trước mọi tình huống có thể xảy ra. Đối với người chưa có kinh nghiệm trong đàm phán, công tác chuẩn bị lại càng quan trọng hơn. Nếu chuẩn bị tốt thì khi đàm phán sẽ tự tin và thường chủ động trong mọi tình thế, từ đó thu được kết quả tốt hơn.

Đối với người đàm phán, chuẩn bị nghĩa là hiểu được vị trí và mối quan tâm của mình, của đối phương, những vấn đề có nguy cơ thua và các giải pháp thay thế. Chuẩn bị cũng có nghĩa là biết được BATNA (Best alternative to a negotiated agreement – giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả thuận được đàm phán) cùng giá của mình và của đối phương, phạm vi có thể đạt được thoả thuận và các cơ hội để tạo ra giá trị cao hơn. Nó cũng có nghĩa là sẽ hiểu được con người mà mình sẽ đàm phán.

Giai đoạn chuẩn bị bao gồm các bước chủ yếu:

Bước 1: Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán

Bước 2: Chuẩn bị thông tin đàm phán

– Thông tin về hàng hoá dịch vụ giao dịch.

– Thông tin thị trường: Thông tin cung, cầu, giá cả của thị trường có liên quan đến loại hàng hoá đó để so sánh, nắm bắt xu hướng.

– Thông tin về đối tác: Tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ thống bộ máy quản lý, người lãnh đạo…

– Thông tin về đàm phán: sơ lược về tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tôn giáo, quá khứ, hiện tại, gia đình, thu nhập, năng lực phẩm chất…

Bước 3: Chuẩn bị năng lực đàm phán

– Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần, cơ cấu.

– Lựa chọn chuyên gia, người trong đoàn đàm phán về tri thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ năng đàm phán và các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ.

Bước 4: Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán.

– Cần chú ý đến “điểm chết” – là thời hạn cuối cùng của để cuộc đàm phán đi đến kết quả.

– Địa điểm tốt nhất là “sân nhà” – là nơi chuẩn bị được tài liệu và số liệu nhanh nhất. Nếu không chọn được sàn nhà thì cuộc đàm phán nên chọn “sân trung gian”.

Bước 5: Thiết lập mục tiêu đàm phán

– Chỉ rõ mục tiêu cần đạt được: mục tiêu tối đa, mục tiêu tối thiểu cần hướng tới.

– Xác định giới hạn của sự thoả thuận: giới hạn cuối cùng giải pháp tốt nhất của các bên khi không đạt được sự thoả thuận.

Bước 6: Đánh giá lại đối tác và điểm mạnh điểm yếu của mình.

Bước 7: Lập phương án kinh doanh.

Bước 8: Xác định chiến lược đàm phán và đàm phán thử.