Kỹ năng đàm phán trong giao dịch bất động sản (P2)

kỹ năng mở đầu

Khi đối tác đã chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán, vấn đề quan trọng là làm thể nào đê cuộc đàm phán bắt đầu được suôn sẻ. Muốn vậy, khi bắt đầu đàm phán cần tuân thủ một số nguyên tắc cơ bản:

–       Cần tạo ra được sự hấp dẫn và chú ý lăng nghe đối tác,

–       Làm đối tác sôi động nhưng mình phải bình tĩnh,

–       Cần tác động mạnh vào tâm lý của đối tác nhằm tránh tạo ra sự chống đối,

–       Các đề xuất mở đầu cần phù hợp với nội dung cần đàm phán,

–       Mở đầu không quá dài và tránh tạo ra sự nghi ngờ từ phía đối tác.

Khi bắt đầu cuộc đàm phán cần chú ý:

Kỹ năng trả lời câu hỏi

–       Kéo dài thời gian trả lời bằng cách không trả lời ngay hoặc hỏi lại một cách lịch sự: Xin lỗi tôi chưa nghe rõ, xin… nhắc lại”.

–       Đánh trống lảng khi không muốn trả lời câu hỏi đối tác đưa ra.

–       Hỏi lại đối tác để họ nói rõ quan điểm trước.

–       Trả lời mập mờ khi gặp vấn đề khó chưa thể khẳng định hay phủ định.

–       Trả lời một số vấn đề khi đối tác chưa nhiều điểm hoặc chỉ trả lời một số điểm có lợi cho doanh nghiệp.

–       Hỏi một đằng, trả lời một nẻo khi muốn lảng tránh vấn đề.

–       Nhún vai khi vấn đề không tiện nói.

Khi trả lời câu hỏi cần chú ý:

–       Nếu chưa rõ câu hỏi của đối tác thì phải hỏi lại.

–       Chưa rõ câu trả lời thì phải tìm cách kéo dài thời gian.

–       Không được trả lời hấp tấp kể cả khi đã sẵn sàng.

Kỹ năng thuyết phục

–       Dùng lời nói lễ độ, dùng những lời tích cực để chi phối tình cảm của đối tác.

–       Luôn giữ được bầu không khi chan hoà trong suốt quá trình đàm phán.

–       Lắng nghe đối tác đến cùng.

–      Trình bày các ý kiến của mình một cách ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng mạch lạc có kèm theo những chứng cứ và số liệu thực tế.

–       Trả lời chất vấn của đối tác một cách tự tin.

–       Cần dự kiến được những nấc thang để đối tác nhượng bộ trong danh dự.

Một số tình huống và tiểu xảo khi đàm phán

Một số tình huống đặc biệt

*      Chiến thuật và biện pháp đàm phán

–       Có thể gây áp lực, kích động để lọc ra những cơ hội mới,

–       Phải kiên nhẫn, không nên sớm nhượng bộ, cũng không nên căng thẳng quá,

–       Cố gắng chèo kéo thểm (tiểu xảo xin thểm),

–       Ngôn ngữ đàm phán cần để hướng mở cho lần sau,

–       Phải cộng lại chiến thuật: “Chỉ có một sự lựa chọn”.

*      Đàm phán với người khó làm việc

–      Với người thích gây áp lực: Không cần căng thẳng, cần giữ vững lập trường không bị áp đảo trước lời doạ nạt của đối phương, Không nhất thiết phải đối đầu hãy mềm dẻo, Thận trọng để không bị sai lầm, tranh thủ sự mất cảnh giác của đối phương.

–      Với những người huyênh hoang: Cần đến sự giúp đỡ của đối phương (để họ tự đánh giá).

–     Những người thiếu quyết đoán: Phải từ từ và nhẫn nại, Hãy tâng bốc họ trước đồng nghiệp của họ (làm họ mất cảnh giác), Phải hạn chế nhượng bộ, phải quyết liệt.

Ví dụ: Nên hỏi: Trong bao phương án, tôi chọn phương án này ông có đồng ý không ? Không nên để họ lựa chọn.

–       Cương quyết (cứng rắn) khi cần thiết:

+ Thể hiện rõ quan điểm, không giải thích, nhượng bộ phải chăng, đặt mục tiêu cao,

+ Những điều nên làm: Phải tin vào sự mách bảo của trực giác (khi tiếp xúc quan sát nảy sinh về độ tin cậy),

+ Hãy thương lượng theo kiểu của mình,

+ Không để lộ điểm yếu, không để cố vấn nói nhiều, tỉnh táo trước những tình huống giả.

Một số tiểu xảo trong đàm phán

a)       Tiểu xảo chê bai: Bám vào cái hạn chế để chê bai.

b)       Tiểu xảo vờ bỏ đi: Vờ bỏ đi đế khách hàng quay lại.

c)      Tiểu xảo cạnh tranh công kênh: Dùng giá của đối tác thứ 3, 4 nào đó để làm hạ giá đối phương, tạo cú “huých”.

d)       Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên”.

e)       Tiểu xảo xin thểm.

f)       Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch.

g)       Tiểu xảo siết ốc.

h)       Tiểu xảo liên tưởng.

i)         Tiểu xảo đưa ra bằng chứng về số liệu thống kê.

j)         Tiểu xảo đưa ra các thông lệ.

k)       Chiến lược chia cắt đối phương để chinh phục.

l)         Tiểu xảo “gây nóng giận”.

m)       Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi.

n)         Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình”.

o)         Tiểu xảo đánh trống lảng khi bị chất vấn.

p)         Tiểu xảo câu giờ.