Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bất động sản (P2)

b) xúc tiến bán hàng

Xác tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thu hút sự chú ý của người mua và lôi kéo việc sử dụng BĐS của người tiêu dùng.

Xác tiến bán hàng bao gồm các hoạt động kích thích người tiêu dùng (phiếu mua hàng, phiếu lĩnh thưởng, bán theo giá ưu đãi, thi, quà tặng, chào hàng tại nhà,…), kích thích các trung gian phân phối (dành cho các đại lý, môi giới tốt một tỷ lệ hoa hồng cao hon, tổ chức các cuộc thi, hội thảo cho các trung gian và trao giải thưởng có giá trị cho những cá nhân, tập thể có doanh số cao,…).

Các hoạt động Xác tiến bán hàng sẽ đem lại hiệu quả cao nhất khi sử dụng nó kết hợp với quảng cáo. Sau khi doanh nghiệp quyết định sử dụng các hoạt động Xác tiến bán hàng đê kích thích việc tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn các phương tiện kích thích cần thiết, tổ chức và kiểm soát chặt chẽ tiến trình thực hiện đê đánh giá các kết quả đã đạt được.

–  Lựa chọn các phương tiện kích thích tiêu thụ: để thực hiện mục tiêu đề ra doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiện khác nhau. Người lập kế hoạch cần căn cứ vào mục tiêu của mình cùng với việc phân tích tình hình thị trường hiện tại và khả năng sinh lợi của từng phương tiện kích thích tiêu thụ. Đối với BĐS chúng ta có thể sử dụng các phương tiện chủ yếu:

Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyển ưu đãi giảm giá khi mua một loại BĐS cụ thể của công ty. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện, đưa vào các thông báo quáng cáo về BĐS.

Thưởng là hàng hóa được bán với giá rất thấp hoặc cho không đối với các khách hàng mua BĐS của mình nhằm kích thích mua hàng (mua nhà tặng tủ bếp, hoặc một thiết bị nào đó,…).

Bán giảm giá là hình thức hạ giá bán BĐS nhân dịp một ngày lễ nào đó hoặc nhân dịp công ty kỷ niệm các ngày trọng đại của mình.

Tham gia hội tháo và các cuộc triển lãm chuyên ngành: Hàng năm hiệp hội những người kinh doanh BĐS có thể tổ chức các cuộc hội thảo kèm theo là tổ chức triển lãm. Tại đây, công ty có thể giới thiệu được về các loại BĐS mà mình cung ứng thông qua các tài liệu giới thiệu, hoặc các mô hình,…). Các cuộc hội thảo và triển lãm này thường thu hút dược rất đông các nhà chuyên môn tham gia cũng như sự chú ý của nhiều người tiêu dùng có quan tâm đến BĐS.

Các phương tiện khác: kích thích các công ty MGBĐS và các đại lý nhà đất để kích thích họ tích cực chào hàng cho doanh nghiệp,…

– Soạn thảo chương trình: Nhà hoạt động thị trường cần xác định rõ cường độ kích thích, các đối tượng được tham gia vào chương trình (khách hàng có thu nhập ổn định, là công chức nhà nước, các doanh nghiệp khác, những cá nhân có vị thế cao trong xã hội,…), Các phương tiện phổ biến tài liệu về chương trình Xác tiến bán hàng, thời gian thực hiện chương trình là bao lâu (một tuần, một tháng hay một quý,…) và thực hiện cụ thể trong thời gian nào cùng với ngân sách dùng để thực hiện (ngân sách cho hoạt động Xác tiến bán hàng có thể xác định bằng cách lựa chọn các biện pháp cụ thể rồi tính kinh phí cần thiết để thực hiện hoặc được xác định bằng tỷ lệ phần trăm trên tổng ngân sách. Cách thứ hai thường được sử dụng nhiều hơn).

– Triển khai thực hiện chương trình: Trước khi triển khai doanh nghiệp nên tiến hành thử nghiệm lại với tất cả các phương tiện kích thích để đảm bảo chắc chắn rằng chúng sẽ mang lại hiệu quả cần thiết. Triển khai thực hiện bao gồm hai giai đoạn là giai đoạn chuẩn bị và giai đoạn triển khai.

– Đánh giá kết quả: Đây là bước quan trọng song nhiều khi lại không được coi trọng. Có thế đánh giá hiệu quả của chương trình thông qua việc so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.